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马英尧,马英尧 那么起家的

十年前没有“沉没市场”的说法。

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2019年被形容为“沉没”的元年,阿里、京东、苏宁等互联网巨头陆续走向“五环外”,印度连锁酒店OYO也在中国三四线城市开店。

2018年,冒着成立三年的生命来到美国,人们开始关注长期被无视的下沉市场。

随着大公司和新贵们相继把焦点放在这个处女地上,在下沉的市场上深耕了十年的酒店品牌“尚客优”进入了大众的视野。

2008年,受经济危机的影响,河南省年轻人马英尧的工厂倒闭关门了。 考虑到自己过去几年的出差经验,他产生了成为品牌酒店的想法。 一年后,马英尧访问了全国200多个县城,确立了“三四线城市”的品牌定位。

2010年,马英尧正式创立尚客优集团(现在改名为尚美生活集团),成为中国第一个深耕“下沉市场”酒店品牌。 经过十年的发展,现在酒店复盖全国300多个城市,店数超过4000家,居国内前五位。

大公司开始着眼于“下沉市场”这一肥沃土地的时候,马英尧决定以多年的优势“下沉”。 他的新战略是出海。

说到10年前的“沉没”,10年后的“出海”好像是积极的出击。

最近,马英尧接受了创业邦( ichuangyebang )的采访马英尧是河南哪里人,认为“无论在东南亚还是非洲,和我们当时在市场面临的挑战一样,有公司必须最大限度地发挥自己的长板”。

尚美生活集团会长兼创业者马英尧,资料来源:回答者提供图

下沉十年,匍匐2010年,第二线城市酒店行业已经大规模林立,七天时间,像房子一样,汉庭占了主要市场,马英尧选择从成熟行业中寻找细分市场。

为什么要把市场沉没? 马英尧坦白地说:“要说有点厉害,我从当时就判断了。 未来的中国有两个不同的市场”。

与第一二线城市相比,下沉市场非常分散,用户密度低,所以企业走得很慢,别人看不见。

虽然花了三年时间在500个城镇各处开了店,但仍然无法形成品牌效应。 北上广告的用户流通度虽然高,但a县和b县之间,例如云南省的县和湖南省的县之间几乎没有流通。

尚美生活国内酒店品牌“尚客优”

下沉市场有自己的做法,在下沉市场不是跑,而是趴在地上爬。

“在过去的八年里,谁也不关心我们,谁也不知道我们是谁”马英尧在采访中对创业国说。

生意向人流密集的地方发展,除非是最肥的肉被吃了之后,骨头才能把里面的肉缝起来。 下沉市场不是过去不存在,而是一直存在。 现在唯一的变化是竞争更加激烈了。

经过十年的触摸,马英尧在下沉市场形成了自己的方法论。 他知道一线城市自己不占优势,条件相对困难的地区更适合自己。

“作为十年的公司,首先要判断自己是谁,会成为什么样的公司”他说。

马英尧在内部经常给队伍做思想工作,不要经常考虑进入第二线城市。 “我们的基因是农村市场上最不发达的地方,用户最不方便的地方,这些地方非常困难,非常困难,所以我们就做这个。”

发挥优势,自主出海的马英尧开始从农村转移到不发达的海外市场,在非洲、印度、东南亚等地区进行了布局。

他决定了2019年开70家酒店,5年开1000家酒店的“合理”目标。 对于出海,马英尧认为是自然的结果,当年的“沉没”和现在的“出海”逻辑是一样的。

下沉市场的竞争越来越激烈,到海外也可以避免红海的竞争。 与一线竞争对手相比,尚美队的基因更加现实,节俭,耐劳,进入国外不发达地区与队伍的基因相一致。

“二线激烈的话就去三四线,三四线激烈的话就去海外,竞争不激烈的话就去哪里?”马英尧说明道。

把世界当作市场,无论下沉还是出海,都要优先耕作肥沃的土壤。

尚美生活旗下的海外酒店品牌IVY HOTEL

海外市场主要分为三种:第一种是欧美西方市场,国内还没有品牌的第二种是亚洲比较发达马英尧酒店的市场,如日韩、新加坡,第三种是新兴市场国家,如东南亚、印度、非洲。

看看发展中国家,从下沉到出海的路径更加清晰。 马英尧说:“我们本来是沉的,出海后又沉了。”

尚美团队已经熟练地采取了沉沦市场的做法,在海外也面临着同样的问题,在国际市场也是早期适应的。 例如,国内34个省之间差异很大,同一家酒店因地区而异,一家经济酒店对另一个地区的用户来说是四星级酒店。

海外市场也一样,每个市场的形态都不同。 东南亚有11个国家,印度有28个国家和19500种方言,非洲有56个国家和地区,分北非、东非、西非、中非和南非5个地区。

尚美已经适应了多个板块的作战,具有在不同地区推进差别化的能力,所以在海外好像是综合酒店集团。

出海需要“忍耐”,出海过程中,美还在不同的市场上逐步进行。 马英尧在采访中说“亚洲是我们的现在,非洲是我们的未来”。

他认为非洲和国内市场不同,不是富裕而有魅力的蛋糕。 “非洲市场非常缓慢,非常吃力。 大家都爬起来,就像我们当时建立了小镇一样,各个方面都很困难,这个市场必须忍耐”

现在,美丽的非洲品牌“IVY HOTEL”还在埃塞俄比亚和尼日利亚着陆。

尚美生活旗下品牌“IVY HOTEL”在非洲的招牌

除了非洲,近年来,包括中国企业在内的世界目光开始集中在印度。

在投资、消费和政策的多重作用下,印度酒店行业蓬勃发展。 尚美在印度市场全面部署,可以在北坎德、古马英尧哪里人尔冈、新德里、比萨卡帕特南看到酒店品牌的圣酒店flagship。

出海不仅要抓住机会,还必须面对市场差异、文化差异、产品本土化问题等各方面的挑战。 出海竞争的核心不是盲目复制,而是如何在当地形成适当的机制和组织,使其能适应所有市场。

“出海最大的挑战是如何吸收马英尧其实是哪里人当地文化,保持自己的优势”马英尧认为,成功的企业家都拥有一个洞察力,在千万信息中找到了一个奥秘。 但是,在海外市场,面对不同的文化和环境,将用户的需求和传统的奥秘结合起来变得更加困难。

马英尧总结道:“无论未来是世界上的哪个国家,我们对自己都有不同的定义。”

战斗刚开始的国内企业陆续出海的同时,印度的独角兽企业OYO向中国市场“逆向出海”。

根据美国HOTELS杂志2019年发表的《全球酒店集团325强》,OYO排在第8位,尚美排在第16位。

《HOTELS》杂志2019年《全球酒店集团325强》排行榜

采用互联网方式,利用资本金建立网络连锁OYO,在国内也引起了业界相关人士的讨论。

“从行业角度来看,连锁品牌应该继续为用户提供质量、保障的产品和服务,我们每年从30家、50家、100家开始。 以互联网的方式,每年开设1000家店,也许不能保证提供优质的服务”马英尧认为,对网络连锁酒店来说,任何短板都可能带来毁灭性的打击。

无论在印度还是在中国,如果没有提供优质服务的能力,大规模发展也许还是要支付补习费。 酒店连锁的运营与互联网运营不同,在互联网领域,只要长板块足够长,就能加速普及,创造风扇流量。

从2005年到2010年,中国的经济酒店发展迅速,如家,7日,汉庭在纳斯达克上市。 在经济酒店快速发展的趋势中,中国饭店业开始出现连锁化、集团化的发展趋势。

马英尧认为,未来酒店行业主要有三个方面的趋势,单体酒店加快品牌化,酒店交易行为在线化,酒店品牌更加多样化。

关于经济酒店的上限,马英尧表示:“我认为经济酒店的上限是5千家,所有的战斗都结束了。 如果认为经济酒店马英尧 那么起家的的上限是5万家的话,战斗才刚刚开始。”

在马英尧的构想下,未来的经济酒店就像毛细血管一样,分布在各个乡镇、加油站、高速服务区。

“我们all in经济酒店的全球规模化”马英尧最后说。

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