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「植发市场」在打入毛发移植市场的第14年,他用10亿自来水为40,000人“治愈了秃顶”,年增长率为100%

近年来,脱发群體年齡的下降引起了广泛关注,诸如“90後脱發已成为60岁”和“90后第一批脫發已成为禿頭”等話題频繁引發微博等社交媒體。这些現象也成為毛发移植行業快速發展的證据。

20世紀90年代后脱发的话题在微博上很熱门

今年10月,南京一所大學的一名男學生因其精心策劃的请假理由,经常被许多媒體報道。

梁先生的一封信

梁生于1998年,因一次小手術向辅導員請假。出於對形势的擔憂,辅导員隻能摘下帽子,說出他一直隱藏的秘密——戴了多年帽子後,他的頭上幾乎掉了一塊禿斑。说明中提到的“小手术”是预定的毛发移植手术。

梁的手术在南京永和芝罘醫院完成。永和植发营销主管鄭偉表示,梁羽生问题的症结在於“爱美”,這也是越来越多的90后和女性消費者選择植发的根本原因。

目前,永和植发用戶占90后人群的20%以上,女性的近40%。自2013年以來,隨着用户群體的爆炸性增長,永和植发的自來水保持了100%的年增长率,2017年达到5億元。

去年9月,永和芝罘与中信實业基金達成戰略合作。據公开報道,這次永和芝罘從中信获得了3億元的投资。截至2018年12月,永和芝罘的直鏈机構已覆盖全國30个城市,很快将实現10億元的自来水。

2017年,中國毛發移植行業的市场規模已經達到近100亿,人們普遍認为有潛力發展到1000亿。隨着植发行業的快速发展,越来越多的玩家進入這一軌道。麵对日益激烈的競爭和業内長期被批評的混乱局麵,处于第一梯队的永和植發将如何登陆这片藍色的海洋?

阳台开始的故事

时间可追溯到2005年4月。当时,永和只占據了北京永和家園一套三居室公寓的阳台。

這個陽台是张宇的起点。從重慶退休後的两年裏,他选择了留在北京,在報紙媒体上登了一则廣告,并与许多塑料醫院取得了聯系。陌生人张宇没有其他优勢,只能勤奋。"如果別人跑一个,我就跑十個."隨著接触的加深,他越来越觉得醫药和美国工業需求量很大,利潤也很高。

张羽之所以進入更细分的毛发移植领域,是因为他考虑了進入门檻与市場供求之間的关系。一方麵,整形手术需要更高的資質和技術,而毛發移植項目则更加垂直和標准化。另一方麵,毛發移植手術需要7到8个小时,整形外科醫生通常不願意手术。这一市場需求迫切需要得到满足。

開幕式後不久,一名河北中年男子前來谘询,他想做頭发移植来盖住头上的傷疤。据評估,这第一次运行费用為8500元。张宇趕緊聯系了他雇的兼职醫生,但他無奈地得知对方已经滿是手术,雙方都赶不上时間。

第一个订單來之不易,但很快就输了。但是将近20天後,电话没有再响,這个陽台被废棄了。张宇只觉得创业很难,但他不想放棄。他不得不繼續刊登广告来補充門診费用。

当時,中国隻有毛發移植的FUT技术。有必要切開頭皮瓣以提取毛囊,然后縫合提取的部分。手术本身非常痛苦。此外,毛发移植不僅仅是必需的,当時90%以上的消费者是男性,提倡理性消费。何勇的困境和挑战也是可以预见的。

幸運的是,在坚持了半个多月之后,永和在推广脫發患者經常光顧的论壇、帖子和社区方麵取得了初步成效,患者紛紛前來谘询。通常情況下,一個月做五六次手術会给張玉帶來快乐。

當時,论壇和帖子是网民普遍活躍的主要阵地。一些患者會在麵對面診断和手术後在論壇上发表对永和的評論。两種声音逐渐出现:有人認为永和植發的地方太小,看起来像一个非正式的美容院;其他人認为永和虽然麵積小,但服務好,取毛囊、術后护理等方麵都做得很好,收费“不骗人”。

極化的評估给了张宇前進的信心和優化的決心,包括改善诊所的規模和环境以及提高服务质量。2006年底,他从家乡借了8万元,在國茂一家1000平方米的医院里有一个完整的治疗室和診療室。他還聘请了一名全职醫生加入永和。此時,永和植發的发展正逐步走上正轨。

02從手术到無標记毛發移植

當時,富特切割毛囊的痛苦是中國毛發移植行業的一大痛点。美国已經是FUE的世界(無縫植發技術)。类似于鑽头的器械可用于在不进行手術或缝合的情況下在单个点直接从头皮下移除單個毛囊,這不僅减少了手術的痛苦,還減少了毛囊的浪費。

擴大市場的基礎是解決用戶的需求和痛点。因此,2008年初,張宇飞到美国,花10萬元买了两個FUE头发移植。

回到診所,隊醫研究了說明书和教学視頻,並结合以往的手术经驗不斷探索。“事实上,头皮硬度、仪器直径和钢硬度都需要調整”,所以團隊投入了大量的精力和时間来不斷尝試改造儀器。

毛囊提取的过程

为了配合實驗,张羽甚至剃了光頭。在接下來的時间里,儀器的针被調整了几毫米,張玉的頭發被剃了幾厘米。第九個月,不記得切除了多少毛囊的張玉收到了好消息:“FUE植发技术还行!”然而,當時效率有限。医生隻能一個接一個地人工移除毛囊。手术通常需要两天时間。

与此同時,一个知名脱發論坛的主持人貼出帖子稱,他在家乡人民醫院整形外科进行的毛发移植是極其贫穷和不可接受的,因此他決定在國內看到更多的毛發移植組织。我聽说永和沒有頭发移植的痕迹,所以決定試一試。张宇第一眼看到他,就觉得主持人超级帅,“但是發際线真的很高。”

手術持续了18個小时。第二天下午1點醒來后,主持人看著鏡子裏的自己,感谢论壇上的何勇恢複了信心。

然而,同一天5: 00的一個举報将何勇推到了最前沿。海報披露永和植發與主持人有利益关係,所谓的无缝植發手术是一个與猜测串通的虛假行為。當时,互联網上充斥著对張玉的辱罵。

這一打擊對何勇是致命的,雾霾持续了近一個月。在此期間,永和再也沒有接待過任何病人,资金鏈也斷了。"也许到本月底,我们將不做手术就辭職。"

主持人感到愤怒和慚愧,並不断試圖在論坛上发帖澄清:“那些不相信我和何勇的人可以來徐州见我。”連續几天,來自连雲港、宿迁等城市的三到五名患者在看到之後,組成了一個好奇的團队,前往徐州拍攝主持人本人的照片和視频,並上傳到論壇作為證明。

"我沒想到这項技術會着火。"再過幾天,永和未来20天的手术将全部完成。

FUE技術被市場认可后,永和有了扩張的基础。自2009年以來,永和先後进入上海、成都、武汉等城市,并于2011年正式批准成立第一个门診部。

2003年增長100%

回顾永和乃至整个植發行业的发展,張宇認为2013年是一个分水岭。

2013年後,一方面,市場环境發生了迅速变化。隨着中国人均国內生產总值的增长,越来越多的人關注消费,而不僅仅是他们所需要的。同時,FUE技術的成熟降低了毛發移植手术的價格,从最初的20元一個毛囊降低到現在的8 ~ 10元,降低了患者接受毛发移植手术的决策門槛。

與此同時,毛发移植组織的数量逐漸增加,变得更加正式,競争也变得良性。毛发移植市場的滲透率也在穩步上升。

另一方麵,永和植發徹底转型,實现了全国直診的大規模分布和覆蓋,平均面积約5000㎡。

然而,隨著獲得顾客成本的增加,许多私立醫院堅持“羊毛出在羊身上”的信念,努力為病人創造更多價值。毛發移植機构也不例外。

张羽也犹豫了。然而,在他看来,从長远来看,品牌需要保持公开透明。因此,永和推出了五個主要的安全系统,包括保证整个操作不會有其他费用,或全额退款。同时,家庭成員可以在操作室監控整個操作过程。

永和植發案例

醫患關系也让張玉心痛。當有空時,张宇慧将親自開车负责從醫院到火車站的往返行程。沈阳的一个病人曾經把張玉当成醫院的司机。這一天在去火车站的路上,正要回去的病人對張玉說:“張师傅,我想买些烤鴨和糖葫芦带回去。我儿子想要它。”

張玉把车停在了北廣場,买了两只烤鸭和一個价值100多元的糖葫蘆。"我也沒有向他要钱。"病人非常感动,回家後打電话給张玉表示感謝。細节是张玉積累公众讚譽的努力。

到2013年,植發行业進入快速发展時期,永和的年增長率达到100%,至今保持不變。2016年5月,在毛發移植機構链中排名第三的永和首次获得第一名。到2017年,永和的收入已经達到5億英鎊。

目前,永和知法在全國有30個诊所,120名医生和700名护士。张宇告訴企业家,永和今年已經做了4萬多次手術,自来水预计将超过10億元。

04單头发移植到头發产业鏈

毛發移植市场的快速发展继續吸引着資本的關注。其中,永和的成就得到中信实业基金的認可。2016年下半年,中信找到張裕,希望投资永和。

张裕對資本了解不多,下意識地覺得自己不夠規范,所以拒絕了。“我还開車带中信泰富和他們的同龄人共進晚餐,讓他们为自己的同齡人投票。”此后,廣發銀行和蘇寧銀行主动伸出橄欖枝,遭到張羽同样的“拒绝”。

2016年底,中信銀行结束了对另一家毛发移植机构的調整,但仍堅持与永和合作。面对市場一开始就呈現井噴趨势的挑战和不确定性,以及患者的需求越来越高,張玉決定利用資本的力量上一層楼进行开发。于是双方正式達成战略合作,永和成為中信实業基金的控股公司。

在首都的祝福下,张裕吸收了更多的人才,并穩步扩大他的店铺。他还計划从运營開始,逐步提高行业门檻和標準。

今天,毛發移植市場的未来仍然被广泛期待。根據市場研究未來(Market Research Future)发布的全球毛发移植市场報告,全球毛發移植市場预计到2023年将達到238.8亿美元,未来五年複合年增長率為24%。

在我國,脱发群体的變化也促进了行业的发展。根據中國脫發人口調查,中國大約有2亿人患有脫发,相当於每六個人中就有一個患有脱发。80後和90後脱发的比例超过35%。《2017年城市婦女健康观察微觀報告》發现,在咨詢脱发問题的人群中,20-25歲的女性排名第一,远远高于同齡男性。

永和用戶也呈现出同樣的变化趨势。永和植发市場負責人鄭偉表示,在目前永和植發用戶中,90后占20%以上,女性占近40%。郑偉認为,中国的人口红利仍然存在,毛發移植的用戶範围正在扩大。無論是年齡还是性別,市场发展潜力仍然巨大。

然而,毛发移植远遠不足以满足所有脱發群体的需求,而且消费频率相对较低。“頭发移植市场份额也占中国整個头发市場的1%,张宇认為永和的未來應该聚焦于整个头发產业链。

为此,何勇于2017年初收购了石云勋建发中心。後者來自英國,是一个专業的頭发和頭皮護理品牌,但进入中国十多年來并没有製造太多噪音。

收购決定是在这個時候做出的,因為张宇對剪發的時机持乐观態度。“就像10年前一样,我们没有生病,也没有体檢。现在我們習惯了定期体检。隨着市場的成熟,預防将有發展的机会。”

假发也是永和布局的一部分。一方面,头发移植患者在头部長時间发育時也需要保持自己的形象。另一方面,大麵积脱发和放疗不适合脱发的植发患者,假發也很受欢迎。

在永和从毛发移植机构向一站式毛發管理医院转型的過程中,其他毛發移植企业也在深化布局。张宇认为现在每个人都有不同的方向,市场教育需要每個人的合作。目前,不会有激烈的竞争。

然而,就产業链的整體布局而言,每個公司能否實现真正的差异化?該行业會受到進一步监管吗?那時,產业結構会发生什麽變化?一切仍然需要时間來檢查。

唯一確定的是,競争将在不久的將來加剧。

作者:史三祥,關注衛生保健。微信號:shx0427,请注明交友的公司和目的。

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