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「商业投资计划书」英国石油公司+贾沫微访谈:300个商业计划,帮助筹集3亿个秘密

编者按:本文是節点財经的一篇文章。它是在先鋒国家编辑后出版的。

「商业投资计划书」英国石油公司+贾沫微访谈:300个商业计划,帮助筹集3亿个秘密

在過去的幾年裏,我們看到了明星項目,如mobike,Pinduo,使用瓜子和拉辛咖啡,創造了最快的上市速度。在獲得大量投資后,他們发展迅速,成為该領域的领導者。

有趣的是,我們发現在這些明星项目融资的背后是一個商業計劃(以下简稱英國石油)。

黄磊(化名)曾在一家著名的風险机構工作,他告訴記者:“我们每天都收到大量的商业计劃。由於时间节奏紧张,通常不合邏辑且缺乏组織性的英國石油公司通常被一扫而空。相反,逻辑清晰、簡明扼要的英国石油公司可能會考虑這个项目,並在適當的時候预约讨论。”

英国石油公司不僅是连接企业家和投資機构的桥梁,而且投資机构在遇到企業家之前的第一印象在很大程度上在於英国石油公司。

调查發现,隨著双创的開业,中国出现了一批英國石油定製服務機构,推动了風险投資浪潮。不久前,我們在北京采訪了業內知名的英國石油定制組織英国石油+的合作夥伴莫賈伟。

(以下是对話的事實記錄,略作刪節)

談创业:厚積累薄發展下的機遇

問:首先介绍一下你是如何進入风險投資行業的。

莫·賈偉:我從小就对市場经济和商業營銷充滿好奇。在我大学时代,我无意看到吳曉波先生的《三十年的騷動》。读了一夜之后,我惊叹於中国商业的輝煌發展史。我开始研究世界上成功和失败的商业案例和企業家的創业故事,並对商業运作模式进行更深入的思考。

为了係統地學習品牌、商業和经濟,我花了很多時间阅讀主要書籍,逐漸對商業有了更好的理解。

毕业後,她進入一家商业品牌谘詢公司,服务于AMD、哈曼國际等全球500强企业以及国内中小企业,對企業的整個成長周期有了更深的了解。

如果以前的經曆是一粒种子,那麽“日期到了”是我商业实踐中的第一項。趙是作为崔大宝和我创立的移動电子商务品牌来到這里的。雖然不是很成功,但它对我有很大的影響。

項目成立後,開展營销推廣几乎是免费的,有數百萬人在线,吸引了许多投資者的注意。在此期间,我們一起打磨了英国石油公司,并會見了投资者。到那时,英国石油公司是唯一一家在清客路演中沒有修改的公司,最終我们有幸获得了数百萬天使投资。

更让我惊訝的是,枣樹被选為中山大学管理學院EMBA商學院的一个社会電子商务项目,这是對我的商业實践的一點肯定。

機会在2016年。由于我们以往的合作经验和相互理解,BP+創始人崔大宝強烈邀请我们加入BP+,这与以往的经验不同。这次我们有成功的融資經验,豐富的投资者資源和更广阔的視野。

問:你认為風险投资行業能充分發揮你的特殊技能吗?换句話说,你如何獲得投资?

莫賈伟:实際上,它是基于对商业的理解以及资源和能力的匹配。

首先,英國石油公司只需要以國家双重創新政策为指导。与國外风險投資環境相比,中国仍处於增量状態。其次,這取決於它的切入能力。当其他人去淘金時,我們賣水。这也符合我们的能力。

第二,英国石油公司+幸運地從知名投资者那裏获得了数百万元人民币的投资,其中包括中國著名天使投資基金鷹基金、中国第一位天使投资者薛蠻子、聯想集團執行副总裁兼中國總裁劉軍、知名企業家拉壽網络、美澳住宅创始人吴波。

(左:薛蠻子,第一个中国天使投资者,右:莫·贾偉,英國石油公司+合夥人)

第三,在资源层麵,英国石油+过去積累了豐富的投资者资源,包括鹰基金、瑞金基金、红杉资本、精衛中國、青科投资集團、梅花天使風险投资等一系列知名投資機构,这些投資機構可以直接擊败英國石油的企業家。

談认知:“袋式”项目更容易生存

問:你之前在演讲中提到過英國石油公司魔方的4W2P模型。你能告訴我们這件事嗎?

莫·贾偉:嗯,英國石油公司成立於2016年。在此期间,我们與投资者和数千名企業家沟通,總结出一套英國石油公司+方法,為300多个项目服務,帮助企業家籌集了3億元。

英國石油公司魔方的4W2P模型,4W是誰(你是谁)、为什麽(为什麽)、想要(你想做什么)、做什麽(你做了什么)

世卫組织:为了向投资者表明你是谁,你可以從項目戰略、承载能力和路径三个维度進行思考,最后用一句话向投资者表明。

为什麽:你為什麽要做这件事?这只不过是市场太大,而痛点还没有被其他人解决。企业家在整个产業鏈的未来变化中看到了什麽機會。商业计划的這一部分主要测試企业家对市场的認識以及他們对行業变化的敏感度。

例如,痛點应该是企业家和投資者交流中最熟悉的詞。然而,我们接触的许多企业家仍然不明白什么是痛苦點。大多数都是基於他們自己的需要。BP+认为痛點是具有交易属性的需求,交易對象可以是金錢、时间等。

没有交易意味着用戶沒有認识到项目的價值。從某個角度来看,用户支付多少是衡量項目痛点的标准。

問:我们知道投資者喜欢有大市场和想象力的项目空。为什麽會這样?

莫贾伟:的确,投资者喜欢這類項目,而且有很多因素。例如,我們的英國石油+服务项目包括新醫疗保健、新消费、新智能、新技術和其他賽道。

首先,他们有一個很大的市場空最重要的是,他们在行业中的集中度很低。没有巨人出现,长長的雪道讓企业家滑行。

其次,回到團隊,事情是由人來做的,团隊不能,市场不能消化,不管蛋糕有多大。第三,競爭力的障礙,我們認为,消費互联网項目注重裂变規模效應,產业互联网大幅度提高产業链的整體效率有可能成功。

最後,偉大的公司將成為投资者,投资者將有機會接觸更多高质量的项目,形成一個积極的循环。

问:你服務的哪个項目在市場上能更好地生存?

莫·贾偉:这是下面要討論的部分。想要4W2P模式,你想怎么做,檢查項目的商业模式是否合理,是否可以着陆。

我们的英國石油公司+内部研究認为,“麻袋项目”將提高成功率。麻袋有什么特點?真實简单,嘴可以安装,綁得又緊又牢。

我認为每个企業家都应該做袋式項目,在項目的早期介入,放下架子,更多地傾聽用户的需求,創造腳踏实地、有實际需求的产品或服务,不要出丑,确保生存。从中期来看,延长生產線,使业務分支和葉片分散,麻袋口应足够大。最終,這些麻袋將被紧緊捆绑在一起,牢牢占據優勢,构築项目壁壘,構建項目生態,與產业鏈的上下游形成利益共同體。

麻袋型项目對应於“花瓶型”項目。花瓶有什麽特點?它们很漂亮,但是没有被使用。它們需要小心使用,如果不小心,它們害怕被撞成碎片。

问:这听起来很有趣,但投资者會相信嗎?

莫賈伟:以上隻是项目的商业模式,但它需要尊重常識和符合逻辑。早期的項目可能偏向于商業模式,但是在天使之輪之后,必须有數據来支持商业模式,也就是说,什么部分,進展如何,數据進展如何?

就像宋小寶的素描一樣,他去餐馆吃飯,点了海參炒饭。结果,他想出了炒飯。隻有在詢问之後,他才發现廚师叫海参。这有点尷尬。如果他是一个投資者,他不僅會看菜單,還会去後厨觀察廚师的烹飪過程、烹飪風格、盘子擺放甚至上菜時間等。從顾客那里得到反馈。收集的數据将證明這道菜是否真实。

因此,在商业计划中,企業家需要展示数据,这些数據的结果可以從财务、业务和品牌三個维度進行分析,如果允许数據说话,项目的可信度自然會提高。

问:聽完之後,我有點餓了。什麽是4W和2P?

莫·賈伟:哈哈,2P就是力量和计劃。

权力:你有什麽競爭优势,为什麽來來去去?我们认为需要三种力量:戰鬥力、整合力和爆發力。

战鬥力测试團隊的互補性和进化能力。這是項目的基礎,最重要的是團隊的進化能力。

投资者說團队非常重要,但我認為团队的進化能力是核心。市場变化太快了。團队隻有不斷学習并快速发展,才能成功。我們遇到了许多優秀的企业家,毫无例外,他们都有很强的進化和学习能力。

整合是指整合資源的能力。过去的經验给了企業家一定的資源和联係。然而,如何使用当前項目取決于整合资源的能力。

爆发力是指项目启動後製定的成長戰略、技术、运营等方面是否能夠实现爆發力。

計劃:未来有什麽計划?團队结構如何匹配以支持项目的開發,未来计劃了哪些業务线以及要實現哪些目标?

就資金而言,融資金額、估值和目的以及企業家如何分配資金都是不確定的,投资者不会相信会給你錢。

问:你只是在為企業家做英国石油吗?

莫·賈伟:事實上,英国石油公司+是由研究驅动的,而不仅仅是英國石油公司。我们有高級分析師研究不同行業的赛道,并与大量投資者溝通。例如,我們最近研究了工業互联網。我们認為,工业互聯网的核心在於啟動、平衡利益結構、深化产業鏈和提高效率,而不是上網。

比触及灵魂更难的是触及兴趣。传统产業链存在如此之久的原因是上下游雙方不断博弈的结果。首先,深入产业鏈结構,了解产業链的上下游利益,然後利用技术改造产业链結构,幫助各环節更高效運行。

最近,我接觸了工业互联網模型項目,以提供社會电子商務供应鏈服务。現在我正在进行內部測试。从目前的数據来看,还不錯。

問:你對融資有什麽建議嗎?

莫·賈伟:在融資方面,我們只是簡单地谈谈与投資者的谈判过程。我們想出了一個金字塔魔方来融资。在相聲中,我们注重說话、学習、逗弄和唱歌。在与投资者溝通时,我们注重吹、拉、说、唱。

吹响號角,準備融资,准备基础數据,将潛在投資機构列入名单,分析其投资軌迹、投資策略,觀察之前投資项目的進度等。

孙子在《孙子兵法》中提到,“我們先计劃,後行動,知止得到我們所擁有的”。我们可以使用我们的资金,就好像我们在战前就已经准確地計划好並知道目的一樣。

为了准确地计劃,一個人需要知道另一方的情况。如果一個人没有調查的基礎,他就会在判斷上犯错误。一旦一個人知道了目的,他就不会迷失方向而感到被攻击。

拉:在拉票和项目推广過程中,應首先确定潛在投資机構的名单。通過路演、電話、会议等方式,先沟通低概率投资机構,總结再發行投资方案。最後,应整合通信环境。

我认為最重要的是學習投資者的溝通語言和思维方式。如果你用同一種语言系统交流,你可以进行深入的交流。將不会有“鸡和鴨的談話”和“不在同一频道”。通信效率更高。

谈論:談论合作生产,交流谈判状態,注意节奏,区分哪個是核心,哪個有谈判空間,哪個部分不可談判,在不同的融資環境下有不同的融資策略。

特別是在目前的融資环境下,我認為融资要注意節奏,速度第一,金额第二,估值第三,小步跑得快,為了安全放下袋子,不要与估值等可协商的細节纠纏在一起。

唱歌:唱歌,达成合作,签署文件,注意合同条款的谈判。最好有专業律師参與這一阶段,检查合同條款,避免踩坑。

問:你有这么多項目的成功故事吗?

莫賈偉:是的,我们英国石油公司+有一套服務指南。我们為每个服務項目建立了專业的项目團隊,研究了數百篇行业文章进行調查和分析,与数十位投資者進行了沟通,並使用了英國石油公司+方法進行了分析。我們最近服務了一个建築业互聯網项目,並獲得了红杉资本投資。

谈到行業:如果企業家不能把英國石油公司做好,不如賣掉保险。

问:创新圈的下行市场对我們的影响有多大?

莫·賈伟:仍然有一些影響。從2018年開始,投资机構難以筹集資金、退出,投資频率大幅下降。

从我們最近与英國石油公司+接觸的項目来看,项目总數有所减少,但质量有了显著提高。好项目正在湧現。過去基于理念繪製PPT的項目缺失,更多的是資源丰富、业務模式合理的項目,创建团隊的整體素质達到了一個新的水平。

如果以前的企業家是輕量級的,现在的團隊是全副武裝的重量级人物。他們带着轻重武器进來,根本無法戰鬥。他们甚至在出发前就被子弹擊中了。

一般來說,以前的工業環境是浮躁的。现在該行业回归理性发展,这也是適者生存的過程。未来,我們英國石油+將帮助更多高質量的項目获得资本青睐。

問:最近有媒體報道稱,一些从业人员已經轉向銷售保险。你怎麽想呢?

莫贾偉:每个行業都有自己的特点。无论如何發展,行业的发展曲線都是遵循規律的,不會总是一个上升的趨勢,有起有落。它現在恰好处于一個相对較低的點,這當然意味着轉折點即將到來。

换职业不一定是個糟糕的选擇。如果企業家不能把英国石油公司做好,最好換個职业,卖掉保險。這也可能是一個好机会。

但是我想对堅持的人說,冬天最能锻煉人的抵抗力,熬过冬天,新的活力出現了。

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