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「创业项目书」英国石油公司+贾沫微访谈:300个商业计划,帮助筹集3亿个秘密

编者按:本文是節點財经的一篇文章。它是在先鋒國家编辑后出版的。

「创业项目书」英国石油公司+贾沫微访谈:300个商业计划,帮助筹集3亿个秘密

在过去的幾年里,我们看到了明星項目,如mobike,Pinduo,使用瓜子和拉辛咖啡,创造了最快的上市速度。在獲得大量投资後,他们发展迅速,成为該领域的领导者。

有趣的是,我們发現在這些明星項目融資的背後是一个商业計劃(以下简稱英国石油)。

黃磊(化名)曾在一家著名的風险機构工作,他告诉記者:“我们每天都收到大量的商業計划。由於時間节奏紧張,通常不合邏輯且缺乏組织性的英国石油公司通常被一掃而空。相反,逻輯清晰、簡明扼要的英國石油公司可能会考慮这個項目,並在适當的時候预约讨论。”

英国石油公司不僅是連接企業家和投資机構的桥梁,而且投資机构在遇到企业家之前的第一印象在很大程度上在于英國石油公司。

调查发现,隨着双創的開業,中國出現了一批英国石油定製服务機構,推动了风險投资浪潮。不久前,我们在北京采访了業内知名的英国石油定制組織英國石油+的合作伙伴莫賈偉。

(以下是對话的事实記錄,略作刪節)

談創业:厚积累薄发展下的機遇

問:首先介绍一下你是如何進入風險投資行業的。

莫·贾伟:我從小就对市场經济和商業营销充满好奇。在我大学时代,我无意看到吴曉波先生的《三十年的騷動》。读了一夜之后,我驚叹於中国商业的辉煌發展史。我开始研究世界上成功和失败的商业案例和企業家的创业故事,並对商业運作模式進行更深入的思考。

為了系统地學習品牌、商业和经济,我花了很多时间閱读主要书籍,逐渐对商业有了更好的理解。

毕业後,她进入一家商业品牌谘詢公司,服务于AMD、哈曼国際等全球500強企業以及國内中小企業,对企業的整個成长周期有了更深的了解。

如果以前的经历是一粒種子,那麽“日期到了”是我商业实踐中的第一項。趙是作為崔大宝和我创立的移動电子商務品牌来到這裏的。雖然不是很成功,但它對我有很大的影響。

項目成立后,開展營销推廣几乎是免費的,有數百万人在线,吸引了許多投資者的注意。在此期間,我们一起打磨了英国石油公司,并會见了投资者。到那時,英国石油公司是唯一一家在清客路演中没有修改的公司,最終我们有幸獲得了數百万天使投資。

更让我驚訝的是,棗樹被选为中山大学管理学院EMBA商學院的一个社會電子商务項目,這是對我的商业實踐的一点肯定。

机會在2016年。由于我們以往的合作经驗和相互理解,BP+创始人崔大寶强烈邀请我們加入BP+,這与以往的經驗不同。这次我們有成功的融资經验,豐富的投资者資源和更廣阔的視野。

問:你認为風险投資行業能充分发挥你的特殊技能嗎?换句话說,你如何獲得投資?

莫贾偉:实際上,它是基於對商業的理解以及資源和能力的匹配。

首先,英国石油公司隻需要以国家双重创新政策為指導。与国外风險投資环境相比,中國仍處於增量狀態。其次,這取決于它的切入能力。当其他人去淘金时,我們賣水。这也符合我们的能力。

第二,英國石油公司+幸运地從知名投资者那裏獲得了數百萬元人民币的投资,其中包括中国著名天使投資基金鷹基金、中國第一位天使投資者薛蠻子、联想集團执行副总裁兼中国总裁劉军、知名企业家拉壽網络、美澳住宅创始人吴波。

(左:薛蛮子,第一个中国天使投資者,右:莫·贾偉,英國石油公司+合夥人)

第三,在资源層麵,英国石油+過去积累了丰富的投資者资源,包括鹰基金、瑞金基金、紅杉資本、精卫中国、青科投资集團、梅花天使風險投資等一系列知名投資機构,這些投资機構可以直接擊败英國石油的企业家。

談認知:“袋式”項目更容易生存

問:你之前在演讲中提到過英國石油公司魔方的4W2P模型。你能告诉我們这件事吗?

莫·賈偉:嗯,英国石油公司成立於2016年。在此期间,我們与投资者和数千名企業家沟通,總结出一套英國石油公司+方法,为300多個项目服務,帮助企业家筹集了3亿元。

英国石油公司魔方的4W2P模型,4W是谁(你是谁)、为什么(為什麽)、想要(你想做什么)、做什麽(你做了什麽)

世衛组織:為了向投资者表明你是谁,你可以從项目戰略、承载能力和路徑三個維度进行思考,最后用一句話向投资者表明。

为什麽:你为什麽要做這件事?这只不过是市場太大,而痛点還没有被其他人解决。企業家在整个产業链的未来变化中看到了什麽机會。商业計划的這一部分主要測试企業家对市场的認識以及他們对行业變化的敏感度。

例如,痛点應该是企业家和投資者交流中最熟悉的词。然而,我們接觸的許多企業家仍然不明白什么是痛苦點。大多数都是基于他们自己的需要。BP+认為痛点是具有交易属性的需求,交易对象可以是金钱、時间等。

沒有交易意味着用户沒有认識到项目的价值。从某個角度來看,用戶支付多少是衡量项目痛点的標準。

问:我们知道投資者喜欢有大市場和想象力的项目空。為什么会這样?

莫贾偉:的确,投资者喜歡这類項目,而且有很多因素。例如,我們的英國石油+服務項目包括新医療保健、新消費、新智能、新技術和其他赛道。

首先,他们有一个很大的市場空最重要的是,他們在行業中的集中度很低。没有巨人出现,長長的雪道讓企業家滑行。

其次,回到团队,事情是由人來做的,團隊不能,市场不能消化,不管蛋糕有多大。第三,競争力的障碍,我们認為,消费互联网项目注重裂变规模效应,產業互联網大幅度提高产業链的整体效率有可能成功。

最后,伟大的公司將成为投資者,投資者将有機會接触更多高质量的项目,形成一個积極的循環。

問:你服務的哪个项目在市场上能更好地生存?

莫·贾伟:這是下麵要討論的部分。想要4W2P模式,你想怎么做,检查项目的商業模式是否合理,是否可以著陆。

我们的英国石油公司+內部研究認為,“麻袋項目”將提高成功率。麻袋有什麽特點?真實简單,嘴可以安裝,绑得又緊又牢。

我认為每個企業家都應該做袋式项目,在項目的早期介入,放下架子,更多地傾听用戶的需求,創造脚踏实地、有實際需求的產品或服务,不要出丑,確保生存。從中期来看,延长生产线,使業务分支和葉片分散,麻袋口應足够大。最終,這些麻袋將被紧緊捆绑在一起,牢牢占據優势,构筑項目壁壘,构建項目生態,与产業鏈的上下游形成利益共同體。

麻袋型项目对應于“花瓶型”项目。花瓶有什么特点?它们很漂亮,但是没有被使用。它們需要小心使用,如果不小心,它们害怕被撞成碎片。

问:這听起來很有趣,但投资者會相信嗎?

莫賈偉:以上只是项目的商業模式,但它需要尊重常識和符合邏辑。早期的項目可能偏向于商業模式,但是在天使之輪之後,必须有数据來支持商业模式,也就是說,什麽部分,进展如何,数据进展如何?

就像宋小宝的素描一样,他去餐館吃飯,点了海参炒飯。結果,他想出了炒饭。只有在询問之后,他才发现厨师叫海参。这有點尴尬。如果他是一个投资者,他不仅会看菜单,还會去后厨觀察厨师的烹飪过程、烹饪风格、盘子擺放甚至上菜时间等。從顾客那里得到反馈。收集的數據将證明這道菜是否真實。

因此,在商業計劃中,企业家需要展示数據,這些數據的結果可以从財务、业務和品牌三个維度进行分析,如果允许数據说話,项目的可信度自然會提高。

问:听完之后,我有點餓了。什麽是4W和2P?

莫·贾伟:哈哈,2P就是力量和計划。

權力:你有什麽競争優势,為什麽來來去去?我们認为需要三种力量:战斗力、整合力和爆發力。

戰斗力測试团隊的互补性和进化能力。这是项目的基础,最重要的是團队的进化能力。

投資者说团隊非常重要,但我認为團队的进化能力是核心。市場变化太快了。團队隻有不斷学习并快速发展,才能成功。我们遇到了许多优秀的企业家,毫无例外,他們都有很強的進化和學習能力。

整合是指整合資源的能力。过去的经驗给了企业家一定的资源和聯系。然而,如何使用當前项目取決于整合资源的能力。

爆发力是指項目啟动后製定的成長戰略、技術、運營等方麵是否能够实現爆發力。

计劃:未來有什么計划?团隊結構如何匹配以支持項目的开发,未來计划了哪些業務線以及要實現哪些目標?

就资金而言,融資金額、估值和目的以及企業家如何分配資金都是不确定的,投资者不会相信会給你錢。

问:你只是在為企业家做英國石油吗?

莫·贾偉:事實上,英国石油公司+是由研究驅动的,而不仅仅是英国石油公司。我们有高级分析師研究不同行业的賽道,並與大量投资者沟通。例如,我们最近研究了工业互联网。我們认為,工业互聯网的核心在於啟动、平衡利益结構、深化产業鏈和提高效率,而不是上网。

比觸及靈魂更难的是触及興趣。傳統产業鏈存在如此之久的原因是上下遊雙方不斷博弈的结果。首先,深入产业链结构,了解產業链的上下遊利益,然後利用技術改造产业鏈結构,帮助各环节更高效运行。

最近,我接触了工业互聯網模型項目,以提供社會电子商务供应链服務。现在我正在进行内部測試。从目前的数據来看,还不錯。

問:你对融资有什麽建議嗎?

莫·賈偉:在融资方面,我們只是简單地談谈与投資者的談判过程。我们想出了一個金字塔魔方来融資。在相聲中,我們注重说话、学习、逗弄和唱歌。在与投资者溝通時,我們注重吹、拉、說、唱。

吹響号角,准備融资,準備基础數据,将潛在投資机構列入名单,分析其投資轨跡、投資策略,观察之前投資项目的進度等。

孫子在《孙子兵法》中提到,“我们先计劃,后行動,知止得到我們所拥有的”。我們可以使用我們的资金,就好像我們在戰前就已经準確地計劃好并知道目的一样。

為了準确地计划,一個人需要知道另一方的情況。如果一个人沒有调查的基礎,他就会在判斷上犯錯誤。一旦一个人知道了目的,他就不會迷失方向而感到被攻击。

拉:在拉票和項目推广过程中,應首先確定潛在投資机构的名單。通过路演、电話、会议等方式,先沟通低概率投资機构,總结再發行投资方案。最后,应整合通信环境。

我認为最重要的是學習投資者的溝通语言和思維方式。如果你用同一种语言系統交流,你可以進行深入的交流。将不会有“鸡和鴨的談话”和“不在同一頻道”。通信效率更高。

談論:談論合作生产,交流谈判狀態,注意节奏,區分哪个是核心,哪个有談判空間,哪个部分不可谈判,在不同的融资环境下有不同的融資策略。

特别是在目前的融資環境下,我認为融资要注意節奏,速度第一,金額第二,估值第三,小步跑得快,为了安全放下袋子,不要與估值等可協商的细节纠缠在一起。

唱歌:唱歌,达成合作,签署文件,注意合同條款的谈判。最好有專業律师参与这一階段,检查合同条款,避免踩坑。

问:你有這么多项目的成功故事吗?

莫贾偉:是的,我们英国石油公司+有一套服務指南。我們為每个服务項目建立了专业的项目團队,研究了數百篇行業文章进行调查和分析,与数十位投资者進行了溝通,並使用了英国石油公司+方法进行了分析。我們最近服务了一个建築业互聯网项目,並获得了红杉資本投资。

谈到行業:如果企业家不能把英国石油公司做好,不如賣掉保險。

问:創新圈的下行市場对我們的影响有多大?

莫·贾偉:仍然有一些影響。從2018年開始,投资機构難以籌集資金、退出,投資频率大幅下降。

从我们最近与英国石油公司+接觸的項目來看,項目總數有所减少,但質量有了显著提高。好项目正在湧現。過去基於理念繪制PPT的项目缺失,更多的是资源丰富、業务模式合理的项目,创建团队的整体素质達到了一個新的水平。

如果以前的企业家是輕量級的,現在的團队是全副武装的重量级人物。他们帶著輕重武器進來,根本無法戰斗。他們甚至在出发前就被子弹击中了。

一般来說,以前的工业環境是浮躁的。現在该行业回归理性发展,这也是适者生存的过程。未來,我們英国石油+将帮助更多高質量的项目獲得資本青睞。

问:最近有媒體報道稱,一些從业人员已经轉向銷售保险。你怎麽想呢?

莫賈偉:每個行业都有自己的特点。无论如何发展,行業的发展曲線都是遵循規律的,不会總是一個上升的趋势,有起有落。它現在恰好處於一個相对较低的點,这當然意味著转折点即将到來。

換职业不一定是个糟糕的选擇。如果企業家不能把英国石油公司做好,最好换个職業,卖掉保險。这也可能是一个好機會。

但是我想对堅持的人說,冬天最能锻煉人的抵抗力,熬過冬天,新的活力出現了。

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